Kako zmanjšati tveganje v času negotovih razmer? Intervju s predstavnikoma Avtohiše Pan-Jan, Anito in Romanom Prijatelj

Zgodba o podjetju Pan-Jan, d.o.o. se je začela z mladim parom, Janezom in Jelko Šalehar, ki sta pred več kot tridesetimi leti začela pisati svojo zgodbo v Trebnjem. Na svoji razvojni poti je podjetje od trgovine prešlo na proizvodnjo zavornih disk ploščic. Danes je podjetje Pan-Jan zastopnik za prodajo in servisiranje vozil Škoda in KIA, v novih prostorih v Ivančni Gorici pa nudijo tudi tehnične in upravne storitve za registracijo vozil.

Podjetje sestavlja ekipa 50 sodelavcev, ki so za svoje delo v podjetju že večkrat prejeli nagrado Škodin trgovec leta. Vodenje podjetja sta prevzela hčerka Anita in njen mož Roman Prijatelj, ki sta nam zaupala zgodbo, kako jim je ravno diferenciacija dejavnosti pomagala prebroditi razburkane Covidne čase.

Danes je podjetje Pan-Jan, d.o.o. pooblaščeni prodajalec vozil znamk Škoda in KIA in je že večkrat prejel nagrado Škodin trgovec leta. Kar ne preseneča, glede na to, da v tradicionalno avtomobilsko panogo vnašajo vse od uporabe Tik Toka, do prirejanja koncertov in srečanj z Ivom Boscarolom.

Anita, podjetje sta ustanovila Vaša starša Janez in Jelka Šalehar. Kdaj ste se vi pridružili podjetju?

Anita: V podjetju sem od svojega osemnajstega leta oz. zaposlila sem se takoj po srednji šoli. Začela sem z osnovnim delom. Prodajala sem nova in rabljena vozila, bila referentka na tehničnih pregledih. Osnove in delovne navade sem pridobila kot vsak zaposleni in nisem imela nobenih privilegijev. Tako sem res spoznala celotno podjetje in vse procese dela. Študij sem kasneje nadaljevala ob delu in družini. Pred nekaj leti pa sva skupaj z možem prevzela vodstveno funkcijo. To dokazuje, da lahko narediš vse, če si le želiš dovolj močno.

Roman: Jaz sem se pa podjetju pridružil malo kasneje kot soproga, leta 1996.

Kaj je ključ vajinega uspeha?

Roman: Tudi jaz sem delal na več delovnih mestih – v pralnici, skladišču, servisu in prodaji, tako da sem šel skozi celoten proces. Mislim, da je to tudi eden od ključev najinega uspeha. Poznati moraš namreč kompleten proces. Če si v procesu od samega začetka, potem sodelavcem lažje svetuješ in jih lažje usmerjaš za naprej. Zelo pomembno je tudi to, da se z zaposlenimi razumeš in da tudi oni tebe razumejo, da je obojestransko. Ključ do uspeha je ravno sama povezljivost z zaposlenimi. Hitro lahko odtavajo po svoje, zato jih je treba ves čas na nek način usmerjati. Pomembno je, da usmerjenost k ciljem pelješ skozi radovednost in določena tveganja, ker ni vedno vse samoumevno. Velikokrat je potrebno marsikatero zadevo poskusiti, pa mogoče tudi ne uspe kot bi si želel. To je treba vzeti v zakup in se iz teh napak učiti.

Govorite o povezljivosti med ljudmi …

Roman: Tako je. Tim mora sodelovati. Če ni povezan, potem ne more funkcionirati. Pomembno vlogo igra vodja in da izbereš prave ljudi, da so na pravem mestu. Zavedamo se, da so ljudje različni po značaju in po osebnosti. Poskušamo se osredotočati tudi na to, in da je tim med seboj povezan. Zadnje čase je to precej težje, ker primanjkuje kadra na vseh področjih. Včasih tudi ne dobimo, kar si želimo. Ampak zaposlene potem skozi izobraževanja poskušamo usmeriti na pravo pot. 

Anita: Zaposlene skušamo povezati skozi team buildinge, z internimi izobraževanji, povabimo kakšnega posebnega gosta, naredimo druženje itd. Ljudje smo različni in všeč so nam različne stvari. Poskušamo najti tisto, kar nekomu ustreza oz. najti področje, kjer bo lahko uspešen. Pri nas je 57 zaposlenih in toliko je tudi različnih značajev in želja.
Poleg vsega drugega moraš biti tudi psiholog, tako da je kar zahtevno. Vodenje ljudi je eden od najtežjih poklicev. S stroji je preprosto, pritisneš na gumb in delajo. Ljudje pa smo le čustvena bitja. Najprej moraš zaposlene razumeti, se pogovoriti in ne samo zahtevati nekaj od njih. Dober in spreten moraš biti v komunikaciji. Tudi ne moreš vseh zaposlenih motivirati enako, ni vsem pomemben samo denar ali prosti čas. Ugotoviti moraš, kaj komu ustreza in mu potem to tudi nuditi. Zelo je pestro, ampak uspešno krmarimo.

Kateri je bil največji izziv, s katerim ste se morali soočiti na svoji podjetniški poti?

Roman: To je bila širitev podjetja, ki se je zgodila pred devetimi leti, ko smo odprli še eno poslovalnico v Ivančni Gorici. Število zaposlenih se je s 25 povečalo na 50 in to praktično v 2,5 letih. Največji izziv je bila ravno ta logistika, ker moraš biti na obeh lokacijah skoraj vedno prisoten. Bil je precej velik in zahteven projekt, ki pa je pomenil tudi velik preskok za nas.

Katera je bila najbolj učinkovita marketinška akcija, ki ste jo naredili za povečanje prodaje?

Anita: Marketing je moje področje. Trenutno se osredotočamo na digitalni marketing, tako da gre tudi večji del sredstev v ta namen. Prisotni smo na vseh družbenih omrežjih. Sodelujemo tudi z dvema agencijama in imamo njihove fotografe, profesionalne snemalce … Trenutno se s tem največ ukvarjamo in nam tudi vzame veliko časa, ampak se obrestuje. Smo prepoznavni in imamo kar nekaj sledilcev. Menim, da je trend trenutno tukaj in seveda gre še naprej. Začeli smo tudi s Tik Tokom. Treba je iti v korak s časom.  
Ljudje, ki so “moj letnik”, njim mogoče Tik Tok ni blizu. Ampak treba je iti “iz sebe”, gledati z drugimi očmi. Mislim, da je prav, da smo v stiku tudi z mlajšimi. Mogoče jih bo ravno ta način marketinga nekoč pripeljal do nas, da jim približamo svojo avtohišo skozi bolj igrive video posnetke.

Ali se spomnite kakšnega dogodka ali akcije, ki vam je pomagala pri povečanju obiska?

Anita: Delali smo veliko različnih dogodkov. Imeli smo dneve odprtih vrat, otvoritve avtosalonov, prenove salonov, itd. Imeli smo veliko obiska. Seveda smo novico razširili tudi v lokalne časopise. Zraven smo vedno poskrbeli za zanimive goste, da je bilo za vsakogar nekaj. Na primer, gospod Ivo Boscarol je prišel kot gost na otvoritev poslovnih prostorov v Ivančni Gorici. Imeli smo pevko Nušo Derendo, celotno godbo, lokalnega župana … Ko imamo dogodek, poskrbimo za vse obiskovalce, da je vsem vabljenim zanimivo.
V Trebnjem smo imeli avtobus Radio1, tako da je bil tudi prenos na radiu. Enako je bila godba, plesalke, župan … Trudimo se, da resnično naredimo show, da nas ljudje slišijo in vidijo. Tudi prepoznavnost je na takšen način večja. Trenutno imamo tudi akcijo, kjer sodelujemo s Porsche Slovenija. Pomagajo nam pri promociji nove spletne trgovine, kjer se rezultati tega sodelovanja že poznajo, kar je seveda čudovito.

Na družbenih omrežjih sem zasledila, da ste organizirali precej koncertov. Ali je to nekaj običajnega za avtohiše?

Čutila sem, da je tako prav. Seveda spremljaš konkurenco, ampak želimo iti izven okvirjev. Nočemo biti nekakšna siva nit, ki se vleče. Želimo malo “štrleti” ven, da nas ljudje mogoče po tem prepoznajo, da vzbudimo pozornost in pritegnemo ljudi.

Vidim, da ste sponzor Nini Pušlar. Bili ste pa sponzor tudi Špeli Grošelj, skakalki Maji Vtič itd.

Sodelovanja z znanimi osebnostmi se kar pojavijo in ni treba veliko iskati. Trenutno je naša ambasadorka Nina Pušlar. Z njo uspešno sodelujemo in se mi zdi, da lepo sodi v naš krog in nas lepo predstavlja navzven.

Kateri je bil najboljši poslovni nasvet, ki ste ga prejeli?

Roman: Mogoče to, da ne smeš vedno vsakemu verjeti. Verodostojnost podatkov je zelo pomembna, ker je informacij ogromno in niso vse pravilne. Komu verjeti? Vsak dober retorik poskuša iz podjetja izvleči nekaj, kar je dobro zanj in ni nujno, da je to dobro tudi za podjetje. Kot vodja podjetja moraš to prepoznati. Tukaj še vedno prisegamo na zdravo pamet, torej da povprašamo še nekoga, kaj je prav in kaj ne. Zelo pomembno je, da se potem sprejmejo prave odločitve.

Če bi bil sedaj trenutek, ko bi prevzeli podjetje, bi kaj naredili drugače? Če da, kaj?

Roman: Če zdaj pogledam nazaj, mogoče kakšne dejavnosti ne bi imeli ali pa bi bila drugačna. Zelo težko je tako gledati, ker se stvari spreminjajo in treba se je zelo hitro prilagajati. »V podjetju so samo spremembe stalnica.« Prednost tega koronskega obdobja je bila morda v tem, da smo videli, na katerih področjih smo ranljivi in na katerih ne. Ravno ta naša razpršenost, da imamo toliko različnih dejavnosti je tisto, kar nas je po vsej verjetnosti rešilo. Namreč nekatere dejavnosti so dobro delovale kljub pandemiji in ukrepom, druge pa ne. Še zdaj se dogaja, da nekatere dejavnosti zelo slabo potekajo, npr. prodaja, ker pač ni avtomobilov. Ne bi spreminjal veliko stvari. Razpršenost je bistvo vsega. Če se nekaj zgodi, imaš še vedno druge zadeve, ki delujejo in tako nisi odvisen zgolj od ene dejavnosti.

Anita: Zdaj se je to prav lepo pokazalo. Ker če bi bil odvisen samo od ene dejavnosti, ki je bila zdaj še zaprta … je to res žalostno. Tudi žalostno je bilo gledati ljudi, ki so bili prej uspešni, vajeni drugačnega načina življenje. Nekaj takega te lahko čisto potre …

Najboljša knjiga, ki ste jo prebrali in vam je ključno pomagala v poslu? 

Anita: Prebrala sem knjigo, ki mi je zelo ostala v spominu. Naslov knjige je Jaz sem v redu – ti si v redu. Je psihološka knjiga, ki mi je dala misliti in je v meni naredila premik. Ljudi moraš sprejeti takšne, kot so. Vsi smo različni, drugačni in nič ni narobe, če ima nekdo “napako”. Knjiga je zelo splošna, tako da jo lahko uporabiš tako v poslovnem okolju kakor tudi doma.

Kakšen nasvet bi dali nekomu, ki začenja poslovno pot? Morda kaj bi svetovali nekomu, ki začenja svojo podjetniško pot?

Roman: Predvsem je pomembno, da ne obupajo prehitro, ker so vzponi in padci. Ni vedno samo poslovni uspeh, ampak pride še marsikaj drugega zraven. Zelo pomembno je, da so točni, organizirani, in da ne pozabijo na stranke. To pomeni, da naredijo obljubljeno. Če so se dogovorili za klic, da stranko res pokličejo, se z njo pogovorijo in naredijo, kar so obljubili.
Včasih kaj narediš tudi v svojo škodo, ampak na posel je treba gledati dolgoročno. Kratkoročni uspeh te nikoli ne bo pripeljal nikamor. Zadeva mora biti transparentna in biti moraš usmerjen k ciljem. Ko začneš rasti, pa pride še skrb za sodelavce. Ne smeš pozabiti na sodelavce, saj so oni velikokrat pomembnejši od vodstva.

Pomembno je tudi, da znajo izluščiti prave informacije, da se ne odzovejo takoj na prvo žogo. Bolje je, da informacijo preverijo pri treh virih, kakor da odločitve sklepajo na podlagi ene informacije. Torej: točnost, organiziranost in samoizobraževanje – in da ne pozabijo pridobljenega znanja deliti tudi naprej.

Anita: Zavedam se, da so v podjetju najpomembnejši zaposleni in tega bi se moral vsak zavedati. Največje napake delamo, ko preveč pozornosti posvečamo tistim zaposlenim, ki so problematični. Menim, da bi bilo v redu, da bi tistim, ki so dobri, posvetili še malo več pozornosti. Zaposleni so tisti, ki predstavljalo podjetje in so podjetje. To niso objekti, poslopja, ampak so ljudje. Ljudje potrebujejo pozornost, sodelovanje, potrebujejo pogovor. Če bi bilo več tega, potem bi mogoče bilo manj nesoglasij. Posebej to velja za takšne velike družbe, kjer se to včasih pozabi oz. postane samoumevno, ampak ni. Vsi smo ljudje, potrebujemo nekoga, ker ima vsak težave, tako da je treba prisluhniti drug drugemu. To je zelo pomembno.

Katere trende/spremembe opažate na trgu, ki bodo ključno vplivala na poslovanje v naslednjem desetletju?

Roman: Predvsem bo pomembna povezljivost. Avtomobilska industrija je v zadnjih 5 letih na nekem prelomu. Fosilna goriva se bodo počasi ukinjala, prihajajo alternativni viri, torej elektrika, mogoče tudi vodik. Seveda 100 % še ne vemo, kaj bo, ampak zadeva se usmerja v elektriko. Kaj bo to pomenilo za nas? Ponovno veliko prilagajanja, ker je sistem vzdrževanja takšnih vozil precej drugačen, kot smo bili do sedaj navajeni. Tudi pri prodaji se bodo nekatere zadeve spremenile.
 
Prihajajo tudi car sharingi oz. so že v Sloveniji, kjer gre za najem souporabe vozil. Točno še ne vemo, kako bo. Trend gre v neko zmanjševanje, racionalizacijo vsega, kar smo bili do sedaj navajeni. Predvidevamo lahko, da se bo v tem primeru prodalo manj avtomobilov in posledično bo tudi manj vzdrževanja. To ponovno pomeni neko prilagodljivost in iskanje novih priložnosti. Veliko stvari bo šlo tudi na splet in tukaj ni govora samo o spletnih trgovinah ali straneh. Dolgoročno bo tudi popravilo vozil šlo preko interneta (online), kjer bo treba delati posodobitve vozil, ki pa jih mogoče stranke same ne bodo znale opraviti. Veliko je še nedorečenega, ampak se že bliskovito dogaja na tem področju. Moje mnenje je, da bo najemov in lizingov čedalje več, torej bo manj lastništva. Ljudje bodo plačevali nekaj let določen obrok, potem bodo avto zamenjali in plačevali še naprej isti obrok.
Mi bomo poskušali stranko držati v verigi, kar že zdaj počnemo. To pomeni, da bo pri nas dobila celotno storitev, od pnevmatik, servisa, ličarskih popravil, zavarovanja … Storitve pa se bodo s časom digitalizirale.

Torej delate s strankami na dolgi rok?

Roman: Imamo stare oz. stalne stranke, s katerimi se poznamo že 20 let ali več. Pri nas so kupile že peti ali šesti avtomobil. Veliko lažje je obdržati stalno stranko, ker jo poznaš in ona tebe. Je pa treba pridobivati tudi nove stranke, ker se zadeve spreminjajo. Zelo veliko delamo na domačnosti in na prijaznosti. Pozna se, da smo v periferiji, kjer so odnosi bolj osebni. Stranke lahko pokličejo kadar koli in to nam je pomembno. Seveda je s širitvijo to težje obvladovati, vendar damo na to še vedno veliko. In tudi zaposlene vzgajamo v tej smeri, da so prijazni, dostopni in pripravljeni pomagati.

Imate kakšnega vzornika ali vzornike v poslovnem svetu?

Zadeve delamo na podlagi svojih prepričanj in se trudimo, da drugi ne bi vplivali na nas. Da, seveda gledamo, beremo in spremljamo zadeve, ki se dogajajo na trgu. Če je neka informacija dobra, jo uporabiš in prilagodiš na svojo dejavnost. Imamo tudi vzornike, ampak trenutno nimamo nobenega, ki bi ga lahko poimensko izpostavili. Trudimo se slediti samemu sebi in iti po najboljši poti naprej. Mislim, da sva skupaj dober tim in da drug drugega dobro dopolnjujeva.

 

Vir: https://www.businesstitans.online/